GUIDE 02 · BREAK-EVEN ROAS
손익분기 ROAS는 ‘광고비 한도’입니다
ROAS가 높으면 무조건 좋고 낮으면 무조건 나쁜 것처럼 보이지만, 판매 수수료·원가·배송비가 다른 상품끼리는 같은 기준으로 볼 수 없습니다. 손익분기 ROAS는 광고를 집행한 뒤 이익이 정확히 0원이 되는 지점입니다. 이 숫자를 알면 상품마다 어느 정도 광고비까지 감당할 수 있는지 판단할 수 있습니다.
손익분기 ROAS가 뜻하는 것
광고비를 더 쓰면 ROAS 수치는 보통 낮아집니다. 손익분기 ROAS보다 실제 ROAS가 높다면, 입력한 원가와 수수료 기준에서는 광고비를 내고도 이익이 남을 가능성이 있습니다. 반대로 실제 ROAS가 손익분기 ROAS보다 낮다면 광고비가 마진을 넘었을 가능성을 점검해야 합니다.
손익분기 ROAS는 “이 ROAS를 넘겨야 이익이 0원 이상이 되는 기준”입니다. 목표 이익을 남기려면 손익분기보다 더 높은 ROAS가 필요합니다.
왜 상품마다 기준이 달라질까요?
판매가가 같은 두 상품이라도 상품 매입가, 판매 수수료, 포장비, 출고 택배비, 판매자 부담 할인, 부가세 공제 여부가 다르면 광고에 쓸 수 있는 금액이 달라집니다. 마진이 얇은 상품은 같은 광고비를 써도 빨리 손익분기에 닿으므로 더 높은 ROAS가 필요합니다.
| 바뀌는 항목 | 손익분기 ROAS에 미치는 영향 | 확인 방법 |
|---|---|---|
| 상품 매입가·물류비 증가 | 광고비에 쓸 여유가 줄어, 필요한 ROAS가 높아질 수 있습니다. | 최근 발주 단가와 실제 택배·포장비로 고칩니다. |
| 플랫폼 수수료 증가 | 정산금이 줄어 손익분기가 높아질 수 있습니다. | 카테고리와 판매 경로가 맞는지 확인합니다. |
| 판매자 부담 할인 | 실제 매출이 줄어 광고비 한도가 낮아질 수 있습니다. | 쿠폰·프로모션 가운데 내 정산금에서 빠지는 금액을 넣습니다. |
| 부가세 공제 여부 | 세후 예상이익이 달라져 손익분기에도 영향을 줍니다. | 일반과세 여부와 적격증빙 보유 여부를 확인합니다. |
계산기에서 보는 순서
- 먼저 광고비를 제외한 원가·배송비·수수료·할인을 실제값으로 입력합니다.
- 광고비에는 최근 광고비를 주문 수로 나눈 ‘상품 1개당 광고비’를 넣습니다.
- 결과의 부가세 반영 예상이익과 손익분기 ROAS를 함께 확인합니다.
- 실제 광고 보고서의 ROAS를 같은 기간·같은 상품 기준으로 비교합니다. 기간이나 집계 기준이 다르면 단순 비교하지 않습니다.
ROAS만 보고 결정하면 안 되는 이유
광고 보고서의 전환매출은 플랫폼의 귀속 기준과 전환 기간에 따라 집계됩니다. 쿠폰·취소·반품·배송비 처리 시점도 실제 정산과 다를 수 있습니다. 따라서 손익분기 ROAS는 광고를 바로 끄거나 켜는 자동 명령이 아니라, 광고비와 실제 정산을 함께 점검할 출발점으로 쓰는 것이 안전합니다.
손익분기 ROAS가 1,000%면 광고를 하면 안 되나요?
아닙니다. 그 상품은 원가와 비용 구조상 광고비 여유가 작다는 뜻입니다. 광고 효율을 높이거나, 판매가·묶음 구성·원가·수수료를 함께 다시 점검해야 합니다.
손익분기보다 ROAS가 높으면 무조건 이익인가요?
입력한 비용과 광고 보고서의 매출 기준이 실제와 맞을 때의 예상입니다. 반품·취소·쿠폰·추가 물류비처럼 아직 반영하지 않은 비용이 있으면 실제 이익은 달라질 수 있습니다.
목표 ROAS는 손익분기와 같게 잡아도 되나요?
손익분기는 이익 0원 기준입니다. 운영비와 목표 이익을 남기려면 그보다 여유 있는 목표 ROAS를 정하는 편이 좋습니다.